春季是B端機(jī)構(gòu)招生的旺季，但是疫情期間地推，宣傳，上門咨詢等一系列線下招生手段無法實(shí)施，那么如何進(jìn)行招生呢？

同時(shí)，面對疫情，無法進(jìn)行線下課程教學(xué)，老生學(xué)費(fèi)即將到期，本該進(jìn)行春季續(xù)費(fèi)，但又無法到校上課，那么怎么樣能夠留住這些老生？這些都是線下教培機(jī)構(gòu)迫在眉睫的問題。

湖南某機(jī)構(gòu)在疫情期間（2月14號)做了一次線上招生秒殺活動(dòng)，成功招生100+人，效果非?？捎^。

2月7日：機(jī)構(gòu)提前一個(gè)星期策劃線上招生方案。

具體內(nèi)容方案有：

機(jī)構(gòu)利用爆品課程進(jìn)行老生續(xù)費(fèi)預(yù)繳費(fèi)，在原有基礎(chǔ)上優(yōu)惠1000元。

注:根據(jù)當(dāng)?shù)匦^(qū)實(shí)際收費(fèi)情況進(jìn)行優(yōu)惠，使用學(xué)生年級及期限，老生續(xù)費(fèi)優(yōu)惠并轉(zhuǎn)發(fā)裂變新生，既實(shí)現(xiàn)招生又降低招生成本。

2月14日：機(jī)構(gòu)建立拼團(tuán)微信群

老師先轉(zhuǎn)發(fā)，把一部分老生的家長邀請到群里面。

將課程在拼個(gè)班的裂變海報(bào)分享到群里，通過拼個(gè)班小程序的裂變引導(dǎo)，促使家長分享給身邊的朋友，

活動(dòng)結(jié)束后統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)如下：

社群成交數(shù)130余單，

總銷售額將近110000（11萬）！

而其中

老生占比 60%～65%；

裂變帶來的新生占比 35%~40%；

相當(dāng)于100老生就有35新生。

門檻/規(guī)則/福利/裂變

關(guān)于線上招生，之前很多線下教育機(jī)構(gòu)不以為意，認(rèn)為線上招生的方式并不適合線下機(jī)構(gòu)的招生。當(dāng)然，也有不少的機(jī)構(gòu)想要轉(zhuǎn)型卻多次尋法無果，遲遲不得要領(lǐng)。

今天，我們就結(jié)合這次裂變活動(dòng)的成功案例，來手把手教大家如何打造一個(gè)社群，一步步教你做社群運(yùn)營。

一、門檻

當(dāng)群主建立一個(gè)社群的時(shí)候，一定得想明白一件事情：這個(gè)群搭建起來到底是干嘛的？

因?yàn)橐汛蠹揖奂揭黄鹱鲆患虑椋欢ㄊ切枰粋€(gè)理由的，沒有這個(gè)理由，人不會(huì)來；沒有這個(gè)理由，人來了心也不會(huì)齊。

既然我們在線上做招生，就要首先確定都是哪些家長有成為付費(fèi)用戶的可能。門檻的建立，就是為了篩選這一部分人。

比如本次活動(dòng)中，明確了參加活動(dòng)的對象是之前已經(jīng)學(xué)習(xí)過課程的學(xué)生家長。其他的人是沒有資格進(jìn)群的。那么，家長入群后身份的優(yōu)越感就油然而生，并且會(huì)又更多的可能被轉(zhuǎn)化。

而同時(shí)，海報(bào)和對外宣傳話術(shù)中，也不斷提及【限時(shí)】【秒殺】【名額有限】等字眼。并且在底部表明了活動(dòng)的限制，突出了進(jìn)群參加活動(dòng)的門檻。

二、規(guī)則

活動(dòng)群顧名思義，進(jìn)群就是為了參加活動(dòng)。那么，活動(dòng)的規(guī)則如何制定，就尤為重要。如果規(guī)則過于簡單，達(dá)不到裂變效果；如果規(guī)則過于復(fù)雜，很多的家長會(huì)因?yàn)殚T檻過高，而不愿意參加、分享。

在以往的微信社群招生中，家長從分享課程-獲得優(yōu)惠這個(gè)環(huán)節(jié)是最讓教育老師頭痛的。因?yàn)闀?huì)有很多的流程問題，大家如果在群里七嘴八舌地問問題，很有可能會(huì)達(dá)不到理想地轉(zhuǎn)化效果。

而這次的預(yù)購活動(dòng)中，團(tuán)隊(duì)老師得益于之前熟練使用拼個(gè)班線上招生平臺，同時(shí)平臺的裂變引導(dǎo)流程非常簡單，同時(shí)又能直接在線上第三方支付，方便又輕松，轉(zhuǎn)化、裂變就會(huì)更簡單。

三、福利

關(guān)于福利，只用記住兩點(diǎn)，第一，要告訴用戶，福利是真的；第二，福利是有限的。

如：本案例機(jī)構(gòu)的活動(dòng)社群非常注重學(xué)校的環(huán)境、師資力量、學(xué)生學(xué)習(xí)成果等在群里的分享。

這不僅提高了家長的信任度，同時(shí)也讓這次的活動(dòng)價(jià)格顯得物超所值。

同時(shí)，老師還非常注重在社群運(yùn)營環(huán)境中的氛圍烘托，不斷地在里面發(fā)布成交信息和倒計(jì)時(shí)。

這樣做的好處有兩點(diǎn)，第一是能夠增強(qiáng)未購買家長對機(jī)構(gòu)的信任感；第二是能夠促進(jìn)購買時(shí)的緊張感；第三是能夠體現(xiàn)活動(dòng)的真實(shí)性，保證了活動(dòng)效果。

四、裂變

很多機(jī)構(gòu)做裂變沒有做好，就是敗在了裂變這一步。

其實(shí)，裂變的過程就是利用“人性”的過程。其底層邏輯就是利用人們【愛炫耀】和【占便宜】的心理來達(dá)到活動(dòng)擴(kuò)散的目的。

把握好這兩點(diǎn)，做裂變活動(dòng)就能游刃有余。

在本次活動(dòng)中，優(yōu)惠折扣都接近5折。如此大的優(yōu)惠是家長分享拉新的原動(dòng)力。而在社群里，機(jī)構(gòu)老師通過限名額的方式，又加強(qiáng)了家長的危機(jī)感。

同時(shí)，老師們的及時(shí)回復(fù)，也很重要。回復(fù)的時(shí)候也要注意，不要讓家長的問題引導(dǎo)你，而是在回答國以后，盡可能的往我們本次的活動(dòng)主題上進(jìn)行引導(dǎo)。

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